OEM厂如何在网上建立自己的品牌
发布人:一全科技 来源:销售与市场-第一营销网 发布于:2011-03-09 22:55:06 浏览:996

这个还仅仅只是决策流程的“灵活和快速”要求,前段时间做爆款导致爆仓的事情,让阿达下定决心调整自己的生产线和仓储。

年关又至,阿达面前摆着两份报表,左边的是传统OEM业务报表“销售额3600万元,回款3100万元,净利润240万元”;右边则是阿达刚刚开展了6个月电商的报表,上面写着“销售额490万元,回款440万元,净利润76万元”。

看着这些数字,想起了这半年来“脱胎换骨”式的折腾,阿达感慨万千。

在哪儿做?让谁做?

今年36岁的阿达,是东莞虎门服装基地众多OEM女装厂商之一,自2002年创办以来,8年打拼,小有成就。现在企业有员工300多人,年销售额接近4000万元。可阿达心里,跟无数同行一样,一直不甘于只帮别人代工,建立自有品牌,一直是他的梦想。

电子商务的火爆,让阿达看到了希望,他想像凡客诚品和京东商城一样,建立一个B2C官方网站,把工厂原来客户的一些款式拍照放到网站上,定个薄利多销的策略,然后做做广告,品牌也就成了。

然而,他的两个老朋友阿伟和阿P却建议他,独立网上商城应该缓建。没错,建立一个B2C网站很简单,费用和时间成本也很低,可关键是网站如何推广、运营,并且建立起一整套适合网购的运营流程和团队。凡客诚品、京东这些电商大鳄,哪家不是花了几个亿的推广费用,并且在团队、IT和物流上投入巨资打造。

朋友们建议阿达先做淘宝,因为他们在淘宝上卖小家电,几年下来,现在年销售额也是上千万。但是阿达对淘宝很不屑,他不是没想过,但总觉得那都是小打小闹的,而且这个平台不是自己的,心里总有点不爽。自己做了这么多年代工,牌子不是自己的;现在好不容易做自己的牌子,结果还是寄人篱下,如何甘心?

但是朋友反问他:你究竟想要做产品品牌,还是想做平台品牌?若是你效仿凡客诚品,两个都想要,那么你有多少投资,又有怎样的运营团队?

没错,无论是淘宝还是淘宝商城,都不会诞生品牌大鳄,这是此类平台的宿命,但是让你立足于淘宝,并不是让你的战略空间仅限于淘宝。未来,京东、凡客、当当等第三方平台将会越来越多,只要你的品牌做起来了,这些平台会主动争取你,你的品牌就会充斥于整个互联网。立足之后,再实现你的平台梦想不迟。

阿达权衡再三,最终选择先在第三方平台落足,“那我先招四五个人,建立个小团队怎么样?”阿达向两位朋友征求意见,然而他们说,你自建团队不如托管运营,理由很简单:1.在东莞本地,很难招到这方面富有经验的人才,一个运作成熟的团队就更难了。2.即使招到了,但自己不懂,难免发生外行指挥内行的情况。

OEM行业多年的经验,阿达深谙“专业的事情交给专业的人来做”的道理。既然都要摸着石头过河,何不先与外包团队合作,借助他们的经验与资源迅速把业务运作起来。

做成什么样?

卖什么?阿达的工厂有几大女装品类,根据节气,决定先从“针织衫”开始。

款式呢?通过对热门网店和热销款的跟踪,初步选定了100款。款式太少,吸引不了消费者,也不利于搜索引擎,款式多了,又造成了不必要的成本。

如何定价?做高端?有点不切实际,做低端,起量是容易,但以后难以往上走,而且也不符合阿达的品牌路线。中端吧,走时尚设计、更新快速的路线,“进可攻,退可守”。

接下来,就是网店装修和商品的展示。

店铺的设计,又让阿达暗赞了一下。从选择具有强烈跳跃的橙色作为主色调,到整个页面布局、资讯和页面的版式,这哪是“陈列”二字就能简单概括,这简直就是一本绘声绘色的杂志,一本“导购”的杂志。

经过两个月的紧张筹备,阿达的淘宝商城官方旗舰店在2010年7月开张营业。在经历过开张初期半个月的低迷后,店铺开始走上了快速发展的轨道,业绩从最初的月销售额5万元,到了第四个月已经提高到了60多万元。2010年11月,阿达的店铺由于参加了淘宝双11光棍节活动,创下了当天销售70多万元,月销售额180多万元的佳绩。

要销量还是要品牌

在经历了多次促销带来的疯狂销量后,阿达一度产生了一种错觉:只要把促销进行下去,巨额的销量就不是梦想。

可是,当阿达看到客户开头就问“什么时候打折”,或者在买单的时候总提“打个折吧,上回做活动的时候很优惠呢”,阿达醒悟了——要这样继续下去,何谈提升品牌附加值?

靠促销带来的销量恰恰证明自己的牌子没有竞争力。阿达痛下决心,提升品牌附加值,拒绝靠促销带来的销量,他给品牌做了定位——来自巴黎的设计师品牌。现在,不管是从款式的设计、面料,到模特的选择,还有店铺的页面设计和商品展示,都逐渐往这个方向靠。

不仅如此,在推广上,也积极参与到第三方的设计师品牌相关的活动中,在广告设计里,也都强化了“来自巴黎的设计师品牌”。

这些尝试,逐步展示这个品牌的内涵——时尚、个性与独特,从而提升品牌的知名度与附加值。虽然这些初级尝试在传统营销人看来,只是小儿科,但是,对于代工厂出身的阿达,却是血汗换来的真知。

磨合二三事

网络零售与传统企业管理,有太多不兼容的东西,传统企业做电商,要做,就彻底革命;要不做,就继续专注于生产和品牌运作。阿达与网络运营托管团队的磨合,就证明了这一点。

有一次,团队拿到了一个免费参加大型活动的资源,条件是拿出两款各100件衣服5折促销。尽管外包团队一再强调时间有限,资源宝贵,阿达没有太在意,毕竟是几万块钱的事,总得考虑个两三天吧。

可2天后,当阿达决定参加时,却发现,早在接到信息当天下午,参加资格就被抢光了。后来了解到,参加的女装商家,最低的营业额也超过了20万元,阿达心里不禁一阵后悔,并从此与外包团队约法三章,5000元推广经费内、75折以上和1万元以内的赠品,外包团队可以先执行后报备,超过额度的则在1天内决策。

这个还仅仅只是决策流程的“灵活和快速”要求,前段时间做爆款导致爆仓的事情,让阿达下定决心调整自己的生产线和仓储。

阿达店铺里的两款明星产品,通过爆款操作,销量达到3000多件,营业额接近180万元,关联销售额也超过了700件,关联销售额100多万元,实现了人气和销量的双丰收。

阿达一直认为,自己300多人的工厂是网店运作最大的后盾,所以不用担心库存。可是实际运作当中,这却成了令阿达非常头痛的事。由于OEM业务都是按订单大批量生产,现在面临的是200个款式的排产,特别是参加活动或者硬广时,经常爆仓。可一直服务于OEM订单的流水线,却无法满足这种灵活的需求。

在经过了初期两个月手忙脚乱的阶段后,阿达实行区别对待,重点商品持续备货,关联商品一次性生产,售完即止。

这半年下来,阿达几乎掉了一层皮,看似每个过程都不是大事儿,其实下定决心的时候面临着巨大的压力,而做出调整的时候更是伤筋动骨。左,或者右,只是一个字的差别,选错了,结果却是教训惨重,那些做电商受挫的人,你们看清了左和右的区别了吗?